Basándome
en el libro de Benoit Mahé, llamado “Retail Coaching” podemos decir que la
aplicación del coaching permite acompañar al comerciante, al jefe de tienda, al
directivo de cadenas de tiendas y al vendedor hacia su mejor nivel, ya que
propone a cada uno de los actores, en cada estamento de la organización
preguntas que le ayudan a tomar conciencia y a comprometerse consigo mismo y
con el cambio.
A veces la primera reacción de la
tienda o cadena de tiendas es: “aquí no nos hace falta un psicólogo”. Pero no
se trata de eso: el objetivo es ganar
más dinero con más clientes que gasten más en cada compra gracias a un personal
implicado.
El coaching dirigido al comercio,
ya asume que el comerciante o vendedor, ya domina las bases del comercio. En
ello se diferencia de la consultoría. El valor del coach consiste en
acompañarlo en la definición de su objetivo y en la búsqueda de sus propios
caminos para alcanzarlo.
La reflexión y la acción, lo llevarán hacia su mejor nivel.
El coaching es también un estilo
de liderazgo. La consultoría se aplica fuera: el experto le cuenta al
no-experto lo que debe hacer. El Coaching, en cambio, tiene vocación de estilo
interno y busca que cada vendedor use recursos de este estilo para acompañar a
su cliente hacia una compra más plena y satisfactoria; que cada directivo se
convierta en el coach de sus equipos incorporando el Coaching a su estilo de
management; que cada emprendedor busque sus mejores recursos internos para
convertir su visión en acciones concretas que lo llevarán al éxito.
Lograr ese cambio cuesta, ya que
cuando el jefe da las ideas y decide, el subordinado se limita a ejecutar, pero
cuando el superior logra que el subordinado se sienta dueño de las ideas, en el
acto lo hace responsable.
Si bien es cierto que hemos
hablado de comercios o tiendas con varios vendedores, podemos aplicar este
Retail Coaching a un comercio o despacho profesional dirigido por un autónomo o
comerciante, y en este caso, las técnicas son las mismas e incluso más fáciles
de poner en práctica, ya que es trabajar con una sola persona, que tiene muy
claro cuáles son los objetivos de su negocio y hacia dónde quiere llegar.
Y recuerda:
“Dirigir un comercio es crear un mundo del que los clientes y los
vendedores deseen formar parte” (Robert Dilts)
